Educação Comercial: abordando o cliente
Com o cliente, não temos muita opção. Ou o santo bate ou rebate. risos. E como toda pessoa, o potencial cliente passa pelo processo de primeira impressão, de amor (ou desconfiança) à primeira vista e, para que você seja marcante de uma forma positiva, boas práticas e dicas a serem seguidas podem te ajudar na abordagem comercial. Continue lendo para conferir!
Até que a venda tenha sido efetuada, há um longo caminho para se trilhar e, verdade seja dita, não importa quão bom seja um produto, se o atendimento for ruim a venda está perdida, mas se o atendimento for bom, com toda certeza, é possível vender um produto razoável.
A questão principal é que o ser humano guia-se, primeiramente, pelo cérebro crocodiliano ou instintivo, que é a parte responsável pela sobrevivência e regulação das necessidades primárias, como fome e sede. Isso significa que quando alguém se aproxima tentando vender algo de forma explícita, a probabilidade de que essa pessoa se feche e crie inúmeras objeções é muito alta.
Com isso quero dizer que não é um simples “oi!” acompanhado de um sorriso que garantirá a venda. Vai muito, muito além disso.
RAPPORT
Rapport é uma palavra que deriva do francês “rapporteur”, e significa “criar uma relação”. Segundo Anthony Robbins, um dos responsáveis pela popularização do conceito de programação neurolinguística:
“rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele”.
Em outras palavras, sabe aquela primeira impressão extremamente positiva? Isso é o rapport, quando você e o cliente estão na mesma sintonia e estabelecem uma conexão fundamentada no respeito, na empatia e na confiança.
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Transformando um serviço em uma solução
Por que uma pessoa se matricularia na sua escola de idiomas quando há inúmeras outras? A resposta é que a sua não deve vender cursos, mas a realização do sonho de falar uma língua alternativa, de ter um salário melhor e oportunidades mais vantajosas no mercado de trabalho.
Para comunicar isso ao cliente, você precisa de uma abordagem estratégica, capaz de transformar o serviço em solução e o preço em investimento.
Foque nos diferenciais da sua instituição de ensino mais do que nas características do método em si mostrando, por exemplo, os materiais de apoio digitais e as aulas que fogem do convencional (como as que envolvem música e culinária) para que o cliente saiba que sua experiência será mais proveitosa e que terá opções alternativas para acessar o conhecimento.
Conscientizando o cliente
Você prefere sentir o cheiro do perfume na sua pele ou ouvir sobre quão linda a embalagem é? Você até pode preferir a segunda opção, mas a real utilidade do perfume não é ser bonito, mas cheiroso.
Ou seja, priorize as conquistas que o aluno vai ter com seu serviço às características, pois ele precisa de exemplos práticos na manga para visualizar como ele pode se beneficiar do que você está oferecendo.
Dessa forma, fale sobre alunos que queriam atingir os mesmos objetivos que a pessoa que você está abordando e que conseguiram através da sua instituição. Os depoimentos dos clientes satisfeitos vão te ajudar a aumentar a credibilidade na sua argumentação.
Sem levar em conta alguns fatores como o tipo de serviço/produto oferecido, o perfil do cliente e a concorrência, a PwC, uma das maiores multinacionais de consultoria do mundo, levanta que 73% dos consumidores afirmam que a experiência de atendimento é um fator decisivo na hora de bater o martelo.
E se você compreendeu a importância que o atendimento tem na decisão de compra do cliente e deseja potencializar sua abordagem para obter mais matrículas, não esqueça de baixar o material gratuito que preparamos para você!
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Andrey Schmitt Damas, CEO da INSPIRE Marketing Digital.
